Meer verdienen als ZZP’er

Het vaststellen van een uurtarief kan voor een startende ondernemer of ZZP’ers behoorlijk lastig zijn. Hoe bepaal je of je niet te hoog of te laag zit?

Als je dit eenmaal hebt uitgezocht en berekend, wordt dit tarief vervolgens vaak lange tijd niet meer aangepast. En dat is best vreemd, als je er goed over nadenkt.

Werknemers in loondienst krijgen vanwege de inflatiecorrectie en afhankelijk van hun beoordelingsgesprekken regelmatig een loonsverhoging. ZZP’ers berekenen vaak niet eens de jaarlijkse inflatie door in hun tarieven.

De belangrijkste reden om dit niet te doen is omdat veel ZZP’ers bang zijn een klant of  opdrachtgever te verliezen. Toch is het belangrijk om, ondanks deze angst, jouw uurtarief regelmatig tegen het licht te houden om te zien of er wellicht een aanpassing nodig is.

Declarabele uren

Zeker als je, zoals veel ZZP’ers, een verdienmodel hebt dat is gebaseerd op basis van declarabele uren. De enige manier om je omzet te verhogen is door (nog) meer te gaan werken – al zit daar ook een maximum aan – of, inderdaad: je uurtarief te verhogen.

Hoger uurtarief? Wees proactief

Dan moet je alleen nog de belangrijke vraag zien te beantwoorden hoe je dit voor elkaar gaat krijgen. Je kunt de gok nemen dat een klant of opdrachtgever zelf naar je toe komt en je een verhoging van je tarief in het vooruitzicht stelt. Die kans is echter niet zo groot, want weinig ondernemers betalen graag uit zichzelf meer.

Je zult het dus zelf moeten regelen. En dan zal je merken dat opdrachtgevers het helemaal niet vreemd vinden dat je jouw uurtarief verhoogt. Ze zullen eerder verbaasd zijn dat je er nu pas mee komt.

Onderhandel over een hoger uurtarief

Hoe pak je dit aan? De meest eenvoudige situatie is je uurtarief bekend maken bij een nieuwe opdrachtgever. Zij kennen het uurtarief niet dat je bij andere opdrachtgevers vraagt of krijgt, dus je kunt de onderhandelingen blanco beginnen.

Zorg daarom dat je bij nieuwe opdrachtgevers boven je oude uurtarief uitkomt. Als je altijd € 50 per uur rekent en je wilt op € 55 uitkomen, begin de onderhandelingen dan op € 60 of € 65, en houd een ondergrens van € 55 aan. Wellicht kom je zelfs op € 60 uit.

Bestaande klanten

Bij je huidige opdrachtgevers ligt het iets gecompliceerder. Al blijkt dit achteraf vaak reuze mee te vallen als de stap eenmaal is gemaakt. Je kunt zonder iets aan de opdrachtgever te melden jouw uurtarief verhogen (bijvoorbeeld zoals in bovenstaand voorbeeld, van € 50 naar € 55 per uur), maar je wilt de relatie tegelijkertijd goed houden. Je werkt immers op regelmatige basis voor de opdrachtgever en wilt dit zo houden.

Stuur daarom niet ‘out of the blue’ een factuur met een hoger uurtarief, maar ga een open gesprek aan waarin je beargumenteert waarom je jouw uurtarief verhoogt. Benadruk in alle onderhandelingen jouw toegevoegde waarde: opleiding, specialisme, ervaring en kwaliteit.

Benut je toegevoegde waarde

Het uitgangspunt van een toegevoegde waarde is dat de klant of opdrachtgever een probleem of een behoefte heeft en jij dat gaat oplossen met jouw dienst of product. Je vervult de behoefte van de klant: oftewel: jij bent of wordt de toegevoegde waarde.

Bepaal deze waarde aan de hand van opleiding, ervaring en specialisme. In een markt met veel concurrentie, heb je niet veel te kiezen en is doorgaans niet veel marge met betrekking tot het uurtarief.

Voorkom een prijzenslag

Als er veel ZZP’ers in de rij staan voor een klus, zal de prijs waarschijnlijk zelfs de doorslaggevende factor worden. En gaat de klus wellicht naar een zelfstandige ondernemer die bereid is onder een marktconforme prijs te werken: de zogenaamde ‘race tot the bottom’.

In die prijzenslag wil je niet belanden. Zorg daarom dat je iets kan wat anderen niet kunnen. ZZP’ers met een specialisme staan sterker in onderhandelingen en opdrachtgevers zijn graag bereid om voor een specialiteit te betalen.

Op zoek naar jouw usp

Ga op zoek naar de behoeftes en ga voor jezelf na: wat is jouw unique selling point (USP) dat jou beter, groter en anders maakt dan de concurrentie?

Probeer daarbij verder te kijken dan de prijsbepaling, kwaliteit en klantenservice. Daar hebben de concurrenten ook naar gekeken. Kijk wat je extra kunt bieden en benadruk dit ook.

Lever jij bijvoorbeeld een unieke combinatie van diensten? Benoem dat je niet alleen de teksten schrijft, maar ook de volledige vormgeving van de brochure doet (al dan niet op basis van co-creatie of een vaste samenwerking met een vormgever) en het product dus kant en klaar aanlevert.

Weet hoe de markt in elkaar zit

Los van de toegevoegde waarde zijn de onderhandelingen uiteraard ook afhankelijk van de markt waarin je werkzaam bent. Je moet weten hoe jouw branche in elkaar zit en welke tarieven jouw concurrenten hanteren. Als jij de enige specialist bent in een branche, kun je een hoog tarief vragen.

Een propvolle markt leidt daarentegen tot een prijzenslag, waarbij je je moet onderscheiden met jouw toegevoegde waarde. Je wilt namelijk niet op prijs concurreren, maar op kwaliteit.

Creëer je eigen waarde! Overtuig de opdrachtgevers dat ze jou inhuren vanwege jouw kwaliteiten en daar hoort een fatsoenlijke prijs tegenover te staan.